Искусство убеждения покупателя – это один из главных навыков, которым должен обладать талантливый продавец. Без этого навыка невозможно достичь успехов в продажах и повысить прибыль предприятия.
Как правильно убедить клиента купить товар?
Правила убеждения клиента купить товар основаны на поиске особой выгоды для клиента и использовании необходимых фраз, которые побудят клиента совершить покупку. Причем, нужно это делать именно в той последовательности, которая сформулирована выше – сначала поиск выгоды, а затем – убедительная фраза.
Ищем выгоду в товаре для покупателя
Для того, чтобы понять в чем выгода товара для покупателя, продавцу следует задать вопросы покупателю о том, ЧТО привлекает его в товаре, что является для него мотивирующим для осуществления покупки.
Вариантов ответа может быть множество. Сколько людей – столько и мнений. Однако, маркетологи провели исследования, в которых выяснили, что существует семь выгод для покупателей, причем у каждого покупателя относительно одного товара может быть как только одна, так и сразу несколько выгод. Однако, даже в случае, если у покупателя несколько выгод, то одна из них будет обязательно являться приоритетной.
Итак, наводящие вопросы продавца о товаре должны сформировать у него мнение относительно выгоды покупателя. К семи выгодам покупателя маркетологи относят: получение прибыли, экономия времени, комфорт и удобство, практичность и надежность, здоровье и красота, престиж и хорошие отношения.
Убеждающие фразы для покупателя
Если выявление выгоды покупки товара для покупателя – это одно из слагаемых успеха продавца, то применение в диалоге с покупателем убеждающих фраз поможет завершить процесс ведения диалога продавца с покупателем совершением между ними сделки и осуществления процесса покупки.
Стоит также сказать, что если продавцом при общении с клиентом выбираются неграмотные фразы, которые не соответствуют выгоде покупателя, то такая сделка будет нулевой.
Итак, если выгода покупателя в прибыли, здесь продавец при работе с клиентом должен использовать фразы «покупка данного товара позволит снизить затраты», «купив данный товар вы будете иметь выгоду в…», «приобретя товар вы увеличите свой доход», «это будет успешная покупка» и т.п.
В случае, если выгода покупателя заключается в экономии времени, то тут продавец использует фразы «этот товар позволит вам значительно сэкономить свое время», «у вас появится дополнительное свободное время при использовании данного товара, которое бывает не лишним», «у вас появится возможность заняться чем-то еще, что вас интересует (любимыми занятиями), потому что данный товар позволит выгодно сэкономить ваше время».
При выгоде покупателя, связанной с комфортом и удобством, для продавца правильными будут следующие фразы при общении с клиентом: «данная покупка позволит вам упростить жизнь», «с данным товаром комфортно, удобно и легко», «товар даст вам спокойствие и уверенность в завтрашнем дне», «с помощью товара вы без лишних усилий сможете», «товар дает гарантии в …»
Если выгода покупателя заключается в практичности и надежности, то в этом случае, продавцу следует использовать убеждающие фразы: «приобретая товар, вы получаете льготы (или сезонные скидки)», «этот товар на все случаи жизни», «данный товар имеет длительный срок эксплуатации, дольше, чем у …», «гарантийный срок товара очень большой, однако, вероятней всего, вы им не воспользуетесь, так как товар высокого качества», «покупка данного товара – это гарантия долговечности».
В ситуации, когда выгода покупателя заключается в его здоровье и красоте, то здесь продавцу следует применять фразы: «данный товар придает силы, бодрит, снимает напряжение и усталость», «этот товар оказывает омолаживающий эффект», «данный товар сделан из экологически натуральных компонентов», «продукт благотворно воздействует на …», «товар оказывает оздоровительный эффект».
Когда выгодой покупателя является престиж, то тут в диалоге продавца с покупателем должны быть использованы следующие фразы: «данная покупка будет солидной», «товар подчеркнет ваш статус», «этот товар пользуется большой популярностью у элиты нашего города (или у самых именитых покупателей нашего магазина)», «это эксклюзивный товар», «данный товар будет являться предметом вашей гордости», «этот товар сделан в единственном экземпляре, и он ждал именно вас».
И, наконец, в случае, когда выгода для покупателя заключается в его хороших отношениях с близкими и родными, то здесь удачными фразами при общении с покупателем будут: «товар придаст хорошее настроение вашей (жене, дочери, сестре, теще и т.д.)», «данный товар позволит вам доказать свою любовь и заботу к близким», «подарив такой подарок, вы сразу расположите к себе того, кому вы его приобретаете», «подарив такой подарок, вы сделаете доброе дело», «такой подарок – это очень хорошее начало для отношений».
Перечисленные выше фразы стоит использовать в зависимости от конкретного случая и ситуации. Здесь мастерство продавца будет заключаться в умении чувствовать покупателя, понимать его психологические моменты: эмоции, жесты, движения. Лишь суммировав все эти тонкие детали воедино, можно грамотно и максимально выгодно провести процесс продажи товара, как для покупателя, так и для самого продавца.
