Допустим, очень сложно выжить на рынке канцтоваров. Действительно, в данном сегменте конкуренция довольно велика. Такие товары, с одной стороны, необходимы в каждом офисе, пользуются спросом у школьников и студентов, но, с другой стороны, созданы крупные сети продаж, в том числе онлайн. Достаточно клиенту заказать товар в интернет – магазине с доставкой и аналогичный товар мелкого предпринимателя уже никому не нужен.
Для примера, расскажу об одном предпринимателе, продажи которого три зимних месяца оказались равны нулю. Наш торговец разработал стратегию, которая помогла остаться на борту своего бизнеса. Суть стратегии заключалась в том, что он стал продавать не просто канцелярские товары, а ещё и качественный сервис. Так, бумага доставлялась непосредственно в офисы, календари и грамоты, а также деловые блокноты и ручки рекламировались не только на сайте магазина, но и при встрече с каждым клиентом. В памятные для компаний клиентов даты он всегда предлагал скидки на корпоративные подарки. Такую стратегию автор метода стратегического выбора М. Портер называет "Стратегией лис". Главное для мелкого бизнеса – качество и долгосрочные клиенты.
Крупные компании применяют "Стратегию гигантов". Суть такой стратегии - эффект масштабов. Выстраивается сеть под одним брэндом и дальнейшее развитие зависит от жизнеспособности сети. Чем активнее движение товара, тем жизнеспособнее сеть. Гиганты стараются вытеснить с рынка мелкий бизнес. Так, например, поступают сети супермаркетов, когда торгуют три или четыре месяца себе в убыток, чтобы вытеснить небольшие магазины продуктов на контролируемой территории. Покупатели понимают, что качество в небольшом магазинчике может быть на порядок выше, но существенные скидки действуют магически. Когда небольшие магазинчики не выдерживают конкуренции, цены в супермаркетах становятся обычными. Демпинг относится к недобросовестным видам конкуренции.
"Стратегия мышей" для мелких компаний, которые пока не могут предложить уникальный товар или особое качество, но удовлетворяют запросы клиентов по скорости обслуживания в нужном месте и в нужное время. Такая стратегия для сервиса по ремонту зонтов и обуви, павильонов по продаже овощей, вендингового бизнеса. Клиенту, которого одолела жажда, не важно уникальна ли вода в автомате, главное быстро утолить жажду.
Для новаторов, готовых рискнуть в продвижении новых товаров или услуг, преобразовать старые сегменты рынка ради того, чтобы не видеть себе подобных, подойдёт "Стратегия ласточки". Суть данной стратегии в решениях революционных. Риски здесь значительно выше, но они будут оправданы, если удастся опередить конкурентов и внедрить товары или услуги с высокой потребительской ценностью и недорогой ценой. Примером бизнеса для такой стратегии может быть жилищный строительный кооператив с невысокими ценами за счет новых технологий. Новые строительные материалы и быстровозводимые конструкции позволяют экономить не за счет качества.
Каждая из стратегий может быть построена предпринимателями необязательно в чистом виде, поскольку не существует готовых рецептов успеха. Две и даже три стратегии могут сработать гораздо эффективнее, главное правильно определить цели и задачи, а также оценить возможности.
